パブリックアフェアーズのKPIは「活動量」ではなく「論点の前進」で測るべき

パブリックアフェアーズ（PA: Public Affairs）に取り組む企業が最初につまずくのは、「進んでいるのかどうかが分からない」という点です。省庁の担当部局に足を運び、業界団体の会合に出席し、審議会の動きを追うことで、活動は確かに積み上がっていますが、経営層から「これは何の成果につながっているのか」と問われると答えに窮することになります。

行き詰まりの多くは、活動成果をどのように測るかという問題に起因します。パブリックアフェアーズ（PA）とは？でも触れたように、PAは成果が出るまでの時間が長く、因果関係も見えにくいため、評価の枠組みを後回しにすると社内で支持を失います。本稿では、PAのKPI（重要業績評価指標）について、面会や要望の「回数」という活動量ではなく、論点が政策プロセスのどこまで進んだかという「位置」で測るという考え方で設計します。

なぜパブリックアフェアーズは「活動量」で測れないのか

KPIを立てるとき、最も手が伸びやすいのは数えやすい指標です。面会件数、提出した提案書の本数、開催した勉強会の回数などは定量的に測定でき、報告しやすいという利点があります。

しかし、これらはすべて活動量（インプット）の指標であって、成果（アウトカム）の指標ではなく、大きく二つの問題があります。

一つは、活動量と成果が比例しないことです。面会を10回重ねても論点が一歩も動かないことはあり、逆に、要所を押さえた一度の対話が流れを変えることもあります。回数を追う指標を重視することで、「活動は活発だが前進はしていない」という危険な状態に陥る可能性があります。

もう一つは、活動量の指標が担当者の行動を歪める可能性があることです。「面会件数」が評価されるなら、成果に結びつかない面会でも数を稼ぐ誘因が生まれます。数えやすいものを指標にすると、数えやすい行動が増えるだけで、事業にとって意味のある前進からはむしろ遠ざかりかねません。

必要なのは、最終成果（規制の変更、許認可の獲得、予算の計上など）に先行して動く先行指標（leading indicator）をPA固有の文脈で設計することです。

PAのKPI設計の核心は「論点の前進」を測ること

では、PAにおける先行指標とは何でしょうか。鍵は、政策は段階を追って形成されるという構造にあります。

一つの論点が制度になるまでには、おおむね次のような段階があります。まだ誰も課題として認識していない段階、一部の関係者が問題意識を持ち始めた段階、省庁や国会議員の関心事項に入った段階、審議会・検討会・政党の部会・調査会等で正式に議論される段階、政府文書（骨太の方針や各種戦略）や審議会の資料に論点として現れる段階、そして条文や制度設計として具体化される段階。

最終成果である「制度の変更」は最後の段階でしか観測できませんが、議題はプロセスを踏んで着実に段階を上がっていきます。この段階の移動そのものを指標にするというのが、PAのKPI設計の核心です。

たとえば、次のような問いは、いずれも段階の前進を捉えています。

• これまで認識されていなかった論点が、関係する部局や議員に「課題」として認識されたか。
• 自社が重要と考える論点が審議会や検討会の議題に載ったか。
• その論点が政府の文書や審議会の配布資料に意図に沿った形で言及されたか。
• 論点をめぐる議論に、当初は関与していなかった他の関係者（他省庁、他業界、有識者）が加わったか。

これらは最終成果ではありませんが、最終成果に確実に先行し、かつ外形的に観測できる指標です。「面会を何回したか」ではなく「面会の結果、論点が前進したか」を問うことで、活動が成果に接続します。

重要なのは、こうした指標が因果の見えにくさを補う点です。段階の移動を追えば、短いサイクルで「効いているのか、方向を変えるべきか」を判断できます。

「理解の場」と「要求の場」を分けて測る

もう一つKPI設計で見落とされがちなのが、活動の種類によって成功の測り方が異なるという点です。

PAの活動は、大きく二つに分けられます。一つは、自社や業界の置かれた状況、ビジネスモデルや技術の中身、論点の構造を関係者に理解してもらうための活動です。もう一つは、具体的な制度の新設や変更を求める活動です。

理解を目的とする活動は、すぐに制度の変更につながるものではありません。よって、この活動を「要望が通ったか」で測るのは難しく、先行指標は、たとえば「論点に対する関係者の理解が、共通の前提として共有されるようになったか」「こちらの提示した見取り図が、相手の側から語られるようになったか」といった、認識の変化にあります。理解形成は、後の要求が受け止められるための土壌づくりであり、その進捗は土壌の質で測るべきものです。

これに対して、具体的な要求を掲げる活動は、政策プロセスのタイミングに強く従属します。たとえば予算に関わる要求であれば、政府の予算は例年、初夏に内閣府が閣議決定する「骨太の方針」（経済財政運営と改革の基本方針）、8月末の概算要求、年末の政府予算案という流れで固まっていきます。上流の段階を逃すと、その年の予算には反映されません。つまり要求活動のKPIは、カレンダー上の「窓」に対して、必要な準備（論点の設計、関係者の理解、根拠資料）が間に合っているかという時間の指標と結びつきます。

この二つを一つのKPIで測ろうとすると、正しく評価できません。理解形成の活動を「成果が出ていない」と切り捨ててしまったり、逆に、時機を逃した要求活動を「活発だからよし」としてしまったりします。活動の種類に応じて指標を分けることが、PAを正しく評価する前提になります。

KPIを「体制」とセットで設計する

指標を設計したら、誰がどの周期で確認するかという運用まで決めることでKPIは機能します。

PAは成果までの時間が長いため、四半期や半期といった通常の事業サイクルでは、最終成果がほとんど動きません。だからこそ、先行指標を短い周期でレビューする仕組みが要ります。論点が段階を上がったか、次の「窓」に向けた準備は進んでいるか、想定していなかった関係者の動きはないかなどを定期的に棚卸しし、活動の方向を微調整することが重要です。この積み重ねにより、長い時間軸の活動を経営の管理下に置くことができます。

外資系企業のPA部門が日本企業に比べて制度化されて見えるのは、この運用の設計が組み込まれているからです。本国への定期報告のラインが引かれ、何を進捗として報告するかがあらかじめ定義されることで、報告の様式がKPIの様式として機能しやすいとも言えます。

裏を返せば、KPIの設計はPAを「担当者の属人的な努力」から「経営の機能」へと引き上げる作業でもあります。何をもって前進とするかが共有されていれば、担当者が代わっても活動は継続し、経営層も投資判断ができます。指標の設計は、単なる評価の技術ではなく、PAを組織に根づかせるための基盤づくりだと言えます。

まとめ

• PAのKPIを「面会件数」「要望の本数」といった活動量で置くと、活動は活発でも前進しない状態を見逃し、担当者の行動も歪める。
• 政策は段階を追って形成される。論点が政策プロセスのどの段階まで進んだか（認識、議題化、政府文書への言及、議論への関係者の参加）という「位置」の移動を先行指標にする。
• 「理解を促す活動」と「具体的な要求を掲げる活動」は、目的も時間軸も成功の定義も異なるため、指標を分けて測る。
• 指標は、誰がどの周期でレビューするかという体制とセットで設計して初めて機能する。KPIの設計は、PAを属人的な努力から経営の機能へ引き上げる作業でもある。